Три ваши маркетинговые ошибки, которые успешно помогают вам терять клиентов.

И речь здесь пойдет о главных маркетинговых просчетах, которые совершаются из года в год и из бизнеса в бизнес предпринимателями, бизнесменами, инвесторами компаний и всеми теми, чьей задачей является движение бизнеса вперед. Наступаете ли вы на те же грабли, или вы дальновиднее и профессиональнее остальных, можно будет узнать из недлинного текста ниже 🙂

1. Скромность и обаяние… позиционирования.

Многие руководители компаний. Особенно, кстати, этим грешат владельцы малого бизнеса, считают, что …. да ничего они не считают, они вообще не думают об этом. Они просто есть. И мне очень часто приходится слышать такое: «Нам не нужно все это. Мы просто делаем свою работу. Зачем это нам?…» Один из самых известных маркетологов планеты Джек наше все Траут, давным-давно писал про важность разработки бренд-платформы и  позиционирования компании. Но наша национальная особенность­ ­– привычка не верить авторитетам диктует нам другое поведение. Это тоже самое, как упорно не ходить к врачу или еще хлеще: не выполнять его предписания 🙂 Результат вряд ли порадует.

Есть много других компаний, владельцы которых задумались над позиционированием и теперь оно у них «есть». Чаще всего такое: «клиентоориентированность» или «качественный сервис». Многие говорят про «экспертность». Но угадать, чем же занимается компания по такому позиционированию просто невозможно. Может быть у вас получится? 🙂 Считайте, что позиционирования у таких компаний просто нет. Разработка бренд-платформы в создании бренда именно поэтому и играет такую важную роль, что позволяет направить фокус внимания вашей аудитории на то, что действительно поможет ему выбрать вас.

2. Когда слово и дело­ – разные вещи.

Представьте, что вы заявляете клиенту о том, что вы гибкие и открытые. А в реальности он сталкивается с несговорчивыми менеджерами и неповоротливой системой, которая делает весь процесс долгим и болезненным. Если такое случается, человек приложит все усилия, чтобы никогда к вам не вернуться. Потому что, помимо всего прочего, будет чувствовать себя обманутым. А мы помним, что когда идет речь про создание бренда ­–то мы подразумеваем в первую очередь эмоции и ощущения, (часто неосознаваемые) которые испытывает обратившийся к вам человек. Здесь важен анализ.

При разработке бренд-платформ одним из шагов в работе является выявление структуры ценностей компании-заказчика и качество его взаимодействия с клиентами. Но в действительности, крайне сложно составить объективное впечатление о своей компании. Вы находитесь внутри системы. Еще Альберт Энштейн (хотя я помню, что мы не верим авторитетам) говорил, что для того, чтобы оценить систему нужно выйти за ее рамки. Нужен профессиональный взгляд со стороны.

3. Получить по шляпке гвоздя

Есть одна японская поговорка, которую часто приводят как иллюстрацию японской системы менеджмента. Она звучит так: «Гвоздь с торчащей шляпкой надо забить». Не останавливаясь подробно на данной системе управления, я задам один вопрос: какое отношение это имеет к вашей маркетинговой политике? Однако, многие из тех, кто сейчас подумал, что, собственно никакого отношения нет, действительно считают, что они (!) «такие же как все». Представим что мы в начальной школе и на уроке английского языка. Составляем диалог. Он мог бы быть таким:

Покупатель: Скажите, а чем ваши услуги лучше?

Продавец: Да ничем, собственно, мы такие же как все…

Самым первым шагом при разработке бренд-платформы в нашей работе является брифинг (интервью) с клиентом. Среди многочисленных важных вопросов, задаваемых нами, есть два таких: «Чем ваша услуга или продукт действительно отличается от ваших конкурентов». И еще такой: «А какими недостатками обладает ваша продукция или услуга?» Ответ на второй вопрос без труда можно получить проанализировав жалобы и обратную связь от клиентов. Все это нужно нам, чтобы понять, чем вы на самом деле отличаетесь от других, и на что нам сделать упор в маркетинговой коммуникации. На чем делать акценты в ключевых бренд-сообщениях.

Но на деле почти все говорят об о таких преимуществах как: квалифицированный персонал, высокое качество продукции или обслуживания, инновационные технологии производства, большой опыт работы, индивидуальный подход и т.д.  В результате потребитель поставлен в ситуацию, когда ему часто предстоит делать выбор почти случайно, руководствуясь эмоциями или под влиянием мнения со стороны. Кстати последнее – это тоже наша национальная особенность. Кому из нас не приходилось слышать: «а у вас случайно нет знакомого специалиста….?» Что касается моей профессии – брендинга, я несколько раз сталкивался с тем, что маркетингом в компании занимался угадайте кто?…. системный администратор. Конкретно эта ситуация – из ряда вон. Но примеров, когда работу делают непрофессионалы, пришедшие по такой вот рекомендации знакомых – пруд пруди.

Выше голову, друзья, все не так печально. И на Российском рынке наметилась тенденция роста внимания к созданию бренда и позиционированию. Активное развитие небольших игроков рынка – ­ яркий тому пример. И все же я еще раз скажу, что недостаточно говорить, что вы как Гудвин «великий и ужасный». Важно понять, какие вы в действительности, и какую еще большую задачу вы на самом деле решаете для своего дорогого клиента. Именно этого ищет в вас ваша аудитория. Но она никогда не узнает от этом сама, если мы с вами ей об этом не расскажем.