Тема статьи — стратегия проникновения на рынок. Правильные шаги по выводу новой компании или товара в свет.
Содержание статьи
Стратегия проникновения на рынок
Каждый, кто открывает свой бизнес, хочет предложить новый продукт или услугу, должен понимать стратегию выхода на рынок. К сожалению, у нас чаще всего воплощается в жизнь сценарий, при котором сначала производятся какие-то хаотичные действия, а уже потом задумываются, что со всем этим делать. Между тем, наличие чёткого и выверенного плана – серьёзная заявка на успех.
Бренд-стратегия и успех бизнеса
Конечно, представители бизнеса в первую очередь думают о прибыли. Это понятно и объяснимо. Однако чудес не бывает, и прибыль не появится сама по себе. Успех бизнеса складывается из нескольких факторов: внутренних и внешних. К внутренним факторам относится всё, что связано с компанией и брендом и отражает суть продукта – на это мы можем влиять. Но ещё есть рыночная ситуация и степень конкуренции – это внешние факторы. Они включают в себя не только качество товаров и услуг других игроков рынка, но и то, как громко они о себе заявляют, т.е. насколько сильна их рекламная кампания и как они вкладываются в продвижение. Здесь могут помочь аналитические исследования.
Бренд-стратегия должна учитывать:
- Специфику самого продукта или услуги. Нужно задать себе вопрос: в чём его уникальность? В чём он совершеннее других? И самое главное: что он даёт людям, которые потенциально хотят его купить?
- Характер коммуникации компании с клиентами (вербальный и невербальный). Ответьте себе на вопрос: каков клиентский опыт вашей фирмы?
Рассмотрим такой пример. Предположим, что есть одна кофейная компания, пользоваться услугами которой каждый раз доставляет огромное удовольствие. Сначала вам предстоит выбрать кофе из всего многообразия сортов и описаний вкуса, а также информации о степенях помола зерна и рекомендаций по приготовлению. После того, как вы добавите заказ в корзину и произведёте оплату – в том числе безналом от юрлиц – к вам в ближайший постамат приедет красивая коробка с вкусным кофе, презентом, смешными наклейками на тему кофе и закрывающими документами. Чётко, круто, профессионально, эффективно! Это и есть клиентский опыт.
- Сам брендинг. Именно он предлагает красивый товар и создаёт интересно упакованные смыслы. Выделяет, вдохновляет, заставляет запомнить и полюбить.
Разработка стратегии проникновения на рынок
Стратегия завоевания рынка включает в себя два важнейших шага: создание бренда и его системное продвижение. Создание – это своего рода подготовка, а продвижение – непосредственно действия по захвату рынка.
Создание бренда
Любое создание начинается со смыслов, а они не возникают на пустом месте:
- Познай себя – говорил кто-то там в древней Греции. И важно дать себе отчёт, что конкретно бизнес хочет привнести в мир такого, что сумеет вдохновить компанию на развитие, а клиентов – на покупку? На языке маркетологов это называется разработка позиционирования.
- Иди к конкурентам и изучай, что они говорят, как действуют и как продвигаются. Если они в чём-то сильны, а ты, увы, – нет, прокачайся в этом. Если они в чём-то слабы, и ты заметил, – это твой козырь, усиль свои позиции в этой области.
- Узнай, чего хотят женщины клиенты. В идеале составь список вопросов и поговори с наиболее яркими представителями. Узнай, что они получают, покупая товары у конкурентов, и что на самом деле за этим стоит. Есть ли в том, что они получают, нечто бОльшее? А где они обитают? Что читают, в каких соцсетях бывают? Кстати, эту информацию можно у конкурентов и подсмотреть.
В таком описании могут помочь архетипы – достаточно функциональный маркетинговый инструмент. Не забудьте также поговорить с клиентами про цену. Не всегда есть возможность конкурировать ценой, но можно узнать, за что люди готовы платить допкост в вашей сфере.
- Теперь важно найти того, кто сделает классный визуал и упакует бренд, например нас. Здесь не всегда стоит ориентироваться на свой вкус. У нас дофига работ, которые мы никогда никому не покажем, потому что клиент настоял на своем видении. Под визуалом мы, прежде всего, понимаем корпоративный (логотип и фирменный стиль, их реализация в презентациях, буклетах, сайтах и прочих мелочах) и продуктовый. Для продукта, физически стоящего на полке в магазине, упаковка – это первое, из-за чего его заметят.
Подготовка завершена? Тогда в бой
Итак, вы дошли до следующего этапа – продвижения. Вооружаться здесь придётся не мечом, а бюджетом, выделенным на маркетинг в руках талантливого воеводы маркетолога. Какую тактику продвижения выбрать – т.е. какие каналы и как их использовать – во многом зависит от специфики бизнеса. Если у вас, скажем, салон красоты (локальная ЦА) – это не то же самое, что строительство домов (средне локализованная ЦА, но скорее всего, ограничена районом) или продажа косметики (может быть вся страна). А ещё, когда изучали нашу аудиторию, мы, в том числе, поняли, где она может обитать, чтобы искать её именно там, тратя маркетинговые бюджеты на конкретные каналы.
Всегда есть место риску, экспериментам и неожиданным эффектам
Старожилы помнят, что когда-то в незапамятные времена одновременно стартовали две рекламные компании пенного: «Толстяк» и «Клинское» Смешно то, что РК одного была рассчитана на регионы, а второго – на первопрестольную. Делало их уважаемое крупное рекламное агентство из мировой сетки, с крутыми профи на борту. Но выстрелили они 100% наоборот)). Так что в жизни всегда есть место экспериментам и неожиданным эффектам.
Стратегия проникновения на рынок не будет работать без системности и внимания ко всем сферам. Важно всё: и сам продукт, и то, как проходит контакт с клиентом, и брендинг, и сам креатив. Да, успех может гарантировать только ваше упорство, но в случае планомерной и организованной работы по созданию и продвижению бренда вероятность его наступления стремительно растёт.
