В этой статье мы расскажем, как правильно вести переговоры. И опишем три способа, как быть убедительнее. Сохраните, чтобы стать успешнее!
Содержание статьи
Три способа стать намного убедительнее
Коммуникация представителя компании с клиентом, так или иначе, обязательно сведется к личному общению. Человек, отвечающий за ведение переговоров, будет пытаться убедить потенциального клиента в том, что именно Ваш товар или услуга, отвечают всем необходимым требованиям. Если речь идет о коммерческой деятельности, то надеюсь, что у Вас есть брендбук, в котором прописано позиционирование бренда Вашей компании, что очень сильно облегчает работу ведущего переговоры специалиста. Однако, этот небольшой дополнительный инструментарий может помочь и в повседневной жизни.
Так получилось, что ни в школе, ни в институте человека не учат такому важному навыку, как основа коммуникации. Как правильно вести переговоры. Хотя, Вы вряд ли будете спорить со мной на тему того, что навык убеждения другого человека был бы крайне полезным. Я расскажу о трех дополнительных способах, которые помогут влиять на мнение не только Вашего партнера по деловым переговорам, но и других собеседников.
1. Расставьте акценты.
Если вам необходимо сообщить информацию, которая может вызвать негативную реакцию, в первую очередь следует сообщить о негативном факте, а потом – о позитивном. С точки зрения построения предложения нам в этом могут помочь противопоставляющие частица «а» и «но» или волшебное слово «зато».
Кейс №1: клиенту нужно сообщить, что дополнительные варианты дизайна повлекут увеличение сметы.
«Мы сделаем дополнительные варианты дизайна, чтоб увеличить Ваш выбор, но нам придется немного увеличить смету». Неверно – В данном примере акцент выставлен на то, что смета будет увеличена.
Но можно сказать иначе. «Нам придется немного увеличить смету, но мы сделаем дополнительные варианты дизайна, увеличив Вам выбор». Верно – теперь фокус внимания клиента смещен с увеличенной сметы на расширение его возможностей.
Кейс №2: Клиента необходимо мотивировать к покупке расширенного функционала или комплектации, что, естественно, увеличит стоимость.
«Предлагаем Вам рассмотреть возможность увеличить комплектацию и функционал, но за нее необходимо будет немного доплатить» – неверно.
«Если немного доплатить, то это позволит приобрести расширенную комплектацию и лучший функционал» — верно.
Я намеренно не менял набор слов в предложении, чтобы обратить внимание на то, что с помощью перестановки фактов, смысл и общий настрой фразы выгодно меняется.
Вы нашли своего союзника в создании успешного личного и корпоративного бренда Напишите нам! Обсудим с вами шаги по развитию вашего бизнеса и карьеры2. Успокойте сознание оппонента.
Если у вас задача убедить скептично настроенного человека, то попытка ему что-то доказать и аргументировать приведет к тому, что он еще больше будет уверен в своей правоте. На психологическом уровне неправ – тот, кто доказывает. Прав тот, кто не доказывает. Это связано еще и с тем, что если человек вступает в спор и говорит о четком представлении. О чем-то, то это означает, что контраргументы осуществляют «нападение» на его картину мира. Которую нужно защищать. Поэтому для того, чтобы получить возможность дать свою аргументацию, нужно сначала согласиться.
Менеджер: Мы предлагаем Вам разработку сайта с уникальным дизайном
Клиент: Зачем это нужно, есть много красивых шаблонов за 100 долларов.. – Чем больше менеджер спорит с клиентом, тем большее неприятие испытывает клиент, на его картину мира происходит нападение.
Что делать: нужно успокоить сознание клиента, что на его картину мира никто не покушается. Для этого можно прямо сообщить, что мы видим его скепсис и отношение к предмету беседы. «Я вижу, что вы настроены скептически по отношению к уникальному дизайну…» В этот момент в голове человека возникнет согласие, ведь он действительно скептически настроен. Если его реакция и на эти слова будет негативной: «с чего ты взял, что я так настроен,… так думаю, …так вижу?!» — то это тоже прекрасно, человек сам себя загоняет в ситуацию спора самого с собой и вынужден выслушать дополнительные аргументы.
Как правильно вести переговоры, если в картине мира клиента вы не правы.
3. Волшебное слово… «Потому что»
Когда вы хотите кого-то в чем-то убедить, предъявите ему причинно-следственную цепочку. Прямые просьбы и побуждения к действию имеют намного меньший эффект, если они никак не обоснованы. Об этом факте особенности человеческого восприятия говорилось неоднократно. Например, известный американский психолог Роберт Чалдини рассказывает об этом в своей книге «Психология влияния».
Смысл в том, чтобы выдвигаемый тезис, просьба или предложение, имели словесное логическое обоснование. Например, спешащего человека с гораздо большей вероятностью пропустят в кассе магазина, если он не просто вежливо попросит: «Пропустите меня, пожалуйста..», а даст дополнительную аргументацию. «Пропустите меня, пожалуйста, я опаздываю на самолет или… поезд, .. на свидание»
Лингвистический паттерн «потому что» отлично подходит для этого.
Кейс: нужно убедить человека заказать у компании услугу (или товар) с расширенным функционалом.
Менеджер: Предлагаю вам обратить внимание на «*услугу с расширенным функционалом» потому что «*– сделает вас привлекательнее на 30% ;)» (аргумент)
Таким образом, три этих простых способа дадут возможность быть убедительнее в общении с другими людьми. А быть убедительным – это еще один кирпичик в фундаменте построения личного бренда или бренда Вашей компании.
